它就是播恩集團(tuán)，2001年由鄒新華帶領(lǐng)5個人用20萬元于江西贛州創(chuàng)業(yè)，并于2006年創(chuàng)建，如今已經(jīng)成功登陸深交所A股主板，年營收突破17億元、飼料銷量超35萬噸，3月7日上市敲鐘儀式上，董事長鄒新華致辭中提到“播恩集團(tuán)是堅定的價值主義者”！值此龍昌動保獨家冠名的“中國好飼料·第11季”活動火熱進(jìn)行之際，飼料行業(yè)信息網(wǎng)連線播恩集團(tuán)副總裁/營銷總監(jiān)曹劍波，深入了解播恩是如何為客戶創(chuàng)造價值的？

1 播恩的堅守，農(nóng)牧行業(yè)是日不落行業(yè)，是永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)

非瘟、新冠、貿(mào)易戰(zhàn)，接二連三的打擊和挑戰(zhàn)讓我們的農(nóng)牧企業(yè)承受了太多的不易，這既是行業(yè)之外，包括國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的結(jié)果，也是行業(yè)本身的發(fā)展周期所致，但曹總認(rèn)為，面對困難，我們應(yīng)積極的去思考，這也是“行業(yè)發(fā)展上臺階的本身所需”，事物都是在矛盾中發(fā)展，多難興邦，有風(fēng)雨才有彩虹，所有的“變化和困難”都是積極的，因為它不僅能促進(jìn)落后企業(yè)去劣存優(yōu)，要么被淘汰、要么發(fā)展進(jìn)步；同時它也能提高行業(yè)的競爭門檻和發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，讓中國農(nóng)牧更高、更強(qiáng)、更有國際視野和國際競爭力。

大環(huán)境從不確定性走向了復(fù)雜性，許多預(yù)測都會失靈，也無意義，但“農(nóng)牧是日不落行業(yè)、是永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)；困難是暫時的，未來是美好的；向前走，前方一定有出路……”，這些預(yù)測是真理，是永恒的，也是我們農(nóng)牧人應(yīng)該有的樂觀主義精神。

面對2022年低迷的養(yǎng)殖行情，播恩提出“步步為營、尖刀突破”的策略，不冒進(jìn)、不落后、穩(wěn)扎穩(wěn)打、不驕不躁、按照目標(biāo)計劃穩(wěn)步前進(jìn)，而穩(wěn)中求進(jìn)的辦法就是尖刀突破，聚焦經(jīng)營。2022年實現(xiàn)凈利潤7719萬元，飼料銷量35.4萬噸，同時推出蛋雞飼料新產(chǎn)品，禽飼料業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入 1541萬元，同比增長 793.52%。2022年播恩業(yè)績大部分的增長就是來自尖刀隊的突破。

2 開源節(jié)流、降本增效，在幼小動物領(lǐng)域為客戶創(chuàng)造“三好一低”的產(chǎn)品

播恩的主營業(yè)務(wù)聚焦幼小動物營養(yǎng)，作為多年深耕幼小動物營養(yǎng)產(chǎn)品的企業(yè)，公司建立起以教槽料與乳豬料類幼小動物營養(yǎng)產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品格局。在豬動物營養(yǎng)領(lǐng)域，播恩為客戶提供優(yōu)質(zhì)教槽料、乳豬料等高端幼小豬營養(yǎng)產(chǎn)品及生物發(fā)酵飼料；在蛋雞動物營養(yǎng)領(lǐng)域，主要為客戶提供雞開口料和雞花料。

對于客戶來說，他們最關(guān)心的不是成本，而是“性價比”，是購買獲得的成果，即“長同樣的肉，節(jié)省多少成本”或“花同樣的錢，多長多少肉”。

開源節(jié)流：播恩為眾多不同的用戶，提供從“預(yù)混料、濃縮料、全價料、甚至低比例的預(yù)混料”，幫助客戶共享播恩供應(yīng)鏈，這些都是“開源”，許多全價料企業(yè)不具備更為廣泛的開源優(yōu)勢；工廠提高生產(chǎn)銷量，營銷提高銷售效率、對有條件的豬場建設(shè)中間銷售環(huán)節(jié)，這些都是“開源”。

降本增效：這與“開源節(jié)流”有共通點，但還有許多不同，播恩更推行降本增效。首先播恩降本更多通過“合成生物技術(shù)”的實現(xiàn)，例如“替抗產(chǎn)品、發(fā)酵豆粕、酸化劑、有機(jī)微量元素、代魚粉、代乳粉”等都實現(xiàn)了自產(chǎn)，只有這樣才能真正為用戶降本；其次播恩通過生物技術(shù)，飼料發(fā)酵進(jìn)行了前置消化，單位營養(yǎng)的消化率更高、轉(zhuǎn)化率更高，產(chǎn)出就越多；另外飼料里面的有益菌、有機(jī)酸、小肽、酸溶蛋白等含量高，吃了不但長得更快，體質(zhì)也會更健康，肉質(zhì)也會更優(yōu)質(zhì)，不但少死、長得快，還能多賣價，這就“增效”。這就是播恩產(chǎn)品“三好一低（品牌好、技術(shù)好、質(zhì)量好、價格低）”的客戶價值。

3 播恩眼中的好飼料是什么樣的？

曹總認(rèn)為，一款好飼料具備“三好一低”的特征，即好品牌、好便利、好質(zhì)量和價格低。首先行業(yè)的“三好一低”是指有好技術(shù)、好產(chǎn)值、好發(fā)展和耗能低，其次企業(yè)的“三好一低”是指好價值、好銷量、好效益和成本低；第三豬場的“三好一低”是指有好品牌、好便利、好質(zhì)量和價格低。

此外，好飼料還需要強(qiáng)大的研發(fā)和技術(shù)支持，播恩認(rèn)為：

好飼料一定出自優(yōu)秀科研平臺的產(chǎn)品：1室2站3中心3基地；

好飼料一定是高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品：播恩效能營養(yǎng)OEN六大體系；

好飼料一定是精益生產(chǎn)的產(chǎn)品：蔡氏TSAI

好飼料一定是服務(wù)到位的產(chǎn)品：播恩雙酸清潔養(yǎng)殖模式

好飼料一定是有技術(shù)芯片的產(chǎn)品：四驅(qū)合成生物技術(shù)

好飼料一定是技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品：播恩摩鈣技術(shù)

播恩TTT的主要優(yōu)勢就體現(xiàn)在產(chǎn)品名稱上，即“特能吃、特能長、特健康”，產(chǎn)品充分尊重“豬本身”，以豬為本，以合成生物技術(shù)為創(chuàng)新路徑，旨在解決斷奶仔豬易感染疾病、斷奶應(yīng)激損失大、死亡率高以及禁抗的問題。

播恩H000蛋雞開口料，是播恩蛋雞4728蛋雞營養(yǎng)系列的核心單品，由集團(tuán)董事長鄒新華牽頭，在播恩研究院團(tuán)隊及國內(nèi)蛋雞營養(yǎng)研究專家的共同努力下，融合了中外幼小動物營養(yǎng)研究的先進(jìn)技術(shù)研發(fā)而成，是集團(tuán)在幼小動物營養(yǎng)研究方面的又一重大技術(shù)突破。它使用播恩專有摩鈣技術(shù)，解決鈣消化、吸收和沉積三大命題；其次添加充足的維生素和氨基酸等，促進(jìn)機(jī)體發(fā)育；添加微生態(tài)制劑和免疫增強(qiáng)劑，提升腸道健康。

4 面對內(nèi)卷，唯有創(chuàng)新才是正解，用“合成生物技術(shù)”推動傳統(tǒng)飼料的進(jìn)步

多年來，播恩堅持以合成生物學(xué)為基礎(chǔ)，通過生物科技提升中國傳統(tǒng)飼料行業(yè)。沿著這個方向，播恩一直在做面向未來的、有價值的、有競爭力的科技創(chuàng)新，打造了“1室2站3中心3基地”的強(qiáng)大技術(shù)服務(wù)平臺，研發(fā)出OEN效能營養(yǎng)、播恩雙酸清潔養(yǎng)殖模式、SFF（部分生物發(fā)酵技術(shù)）、播恩補(bǔ)鈣技術(shù)等多項獨有技術(shù)，并持續(xù)深耕幼小動物營養(yǎng)，開發(fā)出了SFF開心套餐（播恩TTT+SFF保育料）、播恩蛋雞料等一批優(yōu)秀產(chǎn)品。

播恩效能營養(yǎng)OEN，Optimal Efficiency Nutrition，以效能為中心，給動物提供必需營養(yǎng)物質(zhì)的基礎(chǔ)上，同時讓效益和效率達(dá)到優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)技術(shù)體系，它包含動物營養(yǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)體系、免疫抗病營養(yǎng)體系、生物飼料技術(shù)體系、原料效能評估體系、營養(yǎng)程序化體系和動物營養(yǎng)與食品體系六大層次。

 “播恩雙酸清潔養(yǎng)殖模式”核心是“酸的飼料+酸的環(huán)境”，通過“酸的飼料”給牧場提供清潔的飼料，通過“酸的環(huán)境”，把牧場變成“清潔的牧場”，旨在幫助養(yǎng)殖場做到飼料與農(nóng)場雙清潔。“播恩雙酸清潔養(yǎng)殖模式”一是能積極預(yù)防非洲豬瘟，二是能為豬只增加效益。

 播恩TSAI蔡氏生產(chǎn)系統(tǒng)是播恩產(chǎn)品品質(zhì)的保障，它是可追溯的、安全的、精確的，以及智慧的。

5 堅持以客戶價值為核心，堅守價值營銷

現(xiàn)代飼料企業(yè)的競爭表現(xiàn)有許多方面，但核心還是“文化、目標(biāo)、研發(fā)、產(chǎn)品、人才、機(jī)制”的競爭。播恩集團(tuán)的核心競爭力主要體現(xiàn)在“篤行的播恩文化、堅定的發(fā)展目標(biāo)、堅決的生物技術(shù)、堅持的價值營銷”。

播恩集團(tuán)一直堅持價值營銷，堅持通過自己的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶實現(xiàn)價值和創(chuàng)造價值，從而獲得市場肯定。一切以客戶需求得到價值答復(fù)為導(dǎo)向，這也是播恩立足之本、發(fā)展之基。在鄒新華董事長《價值營銷》一書中也強(qiáng)調(diào)：消費(fèi)者主權(quán)時代，我們賣的不是產(chǎn)品，而是實現(xiàn)客戶價值的解決方案。

曹總認(rèn)為，首先，我們要把優(yōu)秀產(chǎn)品分享給客戶，而且做好產(chǎn)品選擇與組合，以便于客戶價值的實現(xiàn)。其次，我們要做好價值的展示工作，讓客戶清楚地知道，播恩的產(chǎn)品價值在哪里？有多大？第三，我們要做好價值的“交鑰匙”工程，要讓所有客戶自己能操作實現(xiàn)播恩的產(chǎn)品價值。最后，我們還要做好服務(wù)，做好產(chǎn)品的附加價值，這就是價值營銷的優(yōu)勢與獨特之處。

播恩集團(tuán)的價值不僅體現(xiàn)在技術(shù)和產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，而且根據(jù)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，播恩在廣州、蘭州、欽州等地做了投資興建；2022年播恩全球研發(fā)中心暨南方本部在廣州隆重封頂；2023年播恩集團(tuán)深交所主板上市、正式登陸資本市場，這些都是企業(yè)發(fā)展過程中的里程碑，這個里程碑是過程不是結(jié)果。

播恩人22年來堅守創(chuàng)業(yè)時的十六字箴言：產(chǎn)品為本、品牌為魂、營銷為勢、資本為器。希望通過資本的力量，把播恩發(fā)展成為一家高質(zhì)量的世界級的中國公司。